Hoe stel je een ideaal klantprofiel op voor B2B-sales

Niet elk bedrijf krijgt dezelfde prioriteit binnen sales. Sommige bedrijven passen beter bij je oplossing, budget en manier van werken dan andere.

Met een ideaal klantprofiel maak je dat verschil duidelijk. Je ziet welke bedrijven de meeste kans hebben om klant te worden en waar sales beter op kan doorpakken.

Wat is een ideaal klantprofiel?

Je werkt in de B2B en wilt nieuwe klanten bereiken. Dan moet je eerst weten welke bedrijven goed bij je passen. 

Daar helpt een ideaal klantprofiel bij. Of in salestermen: Ideal Customer Profile (ICP). Het is een beschrijving van het type bedrijf waar jouw product of dienst het meest relevant voor is. 

Denk aan branche, bedrijfsgrootte, regio, budget, behoefte en groeifase. Maar ook aan het probleem dat speelt. Wie uiteindelijk beslist over een samenwerking. En hoe groot de kans is dat het bedrijf klant wordt. 

Waarom is een ideaal klantprofiel belangrijk voor B2B-sales?

Met een ICP werkt je salesteam gerichter. Je hebt een duidelijk beeld van het soort bedrijven waar je je op wilt richten. Je ziet sneller welke bedrijven aandacht verdienen. En maakt makkelijker keuzes tijdens het verkoopproces.

Ook zorgt een ideaal klantprofiel ervoor dat marketing en sales dezelfde taal spreken. Beide teams weten wanneer een lead goed bij het bedrijf past. Dat maakt de overgang van marketing naar sales een stuk duidelijker. En voorkomt discussies over leadkwaliteit.

Daarnaast helpt een ICP bij het inzetten van salessoftware. Als duidelijk is welke bedrijven bij je passen, kan software gerichter zoeken naar vergelijkbare bedrijven. Ook zie je sneller welke bedrijven prioriteit verdienen. Welke contactpersonen erbij horen. En welke bedrijven voorrang krijgen in de opvolging.

Wat is het verschil tussen een Ideal Customer Profile en een buyer persona?

Veel mensen in de B2B halen een ICP en een buyer persona vaak door elkaar. Terwijl ze allebei iets anders beschrijven. 

Een ICP laat zien welk type bedrijf goed bij jouw product of dienst past. Denk aan de sector, bedrijfsgrootte, omzet, groeifase en uitdagingen van een organisatie. 

Een buyer persona gaat een stap verder. Die beschrijft de persoon die je binnen dat bedrijf wilt bereiken. Denk aan de functie, uitdagingen, verantwoordelijkheden en de invloed die iemand heeft op een mogelijke aankoop. 

Stel dat jouw ideale klantprofiel bestaat uit logistieke bedrijven met 50 tot 200 medewerkers die geen personeel kunnen vinden. Dan kan je buyer persona een HR-manager of operationeel manager zijn die verantwoordelijk is voor de personeelsplanning. 

Met een ICP bepaal je de bedrijven die je benadert. Met een buyer persona bepaal je de mensen met wie je binnen die bedrijven praat. 

Is elk geïnteresseerd bedrijf een ideale klant?

Wanneer een bedrijf reageert, betekent het niet automatisch dat het een ideale klant is. Stel jezelf dan de volgende vragen:

• Past het bedrijf bij je oplossing?

• Speelt het probleem nu?

• Is de behoefte concreet genoeg?

• Zit je bij de juiste persoon aan tafel? Is er budget?

• Is deze klant op de lange termijn interessant?

Een bedrijf kan dus prima binnen je doelgroep vallen en toch geen ideale klant zijn.

Waaraan moet het ideale klantprofiel voldoen?

Het ideale klantprofiel bestaat uit kenmerken die iets zeggen over de kans op een goede match. Denk aan sector, bedrijfsgrootte, regio en omzet. Maar ook aan de fase waarin een bedrijf zit. Groeit het bedrijf hard? Verandert er intern veel? Of loopt het juist vast?

Daarnaast kijk je naar de situatie achter die kenmerken. Het probleem dat leeft. Hoe snel ze een oplossing willen. Wie uiteindelijk de knoop doorhakt. En welke tools het bedrijf momenteel gebruikt. Denk aan een CRM-systeem, recruitmentsoftware, planningssysteem of andere software die belangrijk is voor jouw oplossing.

Zo wordt je klantprofiel meer dan een lijst met bedrijfsgegevens. Je ziet welke bedrijven passen en waar sales concreet mee verder kan.

Hoe stel je een ideaal klantprofiel op?

Een ideaal klantprofiel maak je niet op gevoel. Je baseert het op de bedrijven die nu al goed bij je passen. Kijk naar je beste klanten. Zoek naar overeenkomsten. En vertaal die naar duidelijke selectiecriteria. Zo werk je stap voor stap naar een klantprofiel waar sales direct mee aan de slag kan.

1. Analyseer je beste klanten
   

   Onderzoek welke klanten het meest opleveren én prettig zijn in samenwerking. Kijk naar de branche, grootte en uitdagingen. En achterhaal waarom ze uiteindelijk voor jouw oplossing kozen.

2. Zoek naar overeenkomsten
   

   Vergelijk deze klanten met elkaar. Zie je dezelfde bedrijfsgrootte, regio, groeifase of behoefte terugkomen? Juist die overeenkomsten vormen de basis van je ideale klantprofiel.

3. Bepaal je selectiecriteria
   

   Leg vast aan welke kenmerken een bedrijf moet voldoen. Denk aan branche, aantal medewerkers, omzet, regio, budget, groeifase en de problemen die jouw product of dienst oplost. Bepaal ook welke bedrijven juist niet binnen je profiel vallen.

4. Breng de beslissers in kaart
   

   Kijk wie binnen deze bedrijven betrokken is bij een aankoop. Wie ervaart het probleem? Wie beïnvloedt de keuze? En wie neemt uiteindelijk de beslissing? Zo weet sales direct met welke contactpersonen het gesprek moet aangaan.

5. Toets en verbeter je klantprofiel
   

   Een ideaal klantprofiel is nooit af. Kijk regelmatig welke klanten ook echt klant worden. Lang blijven. En waarde opleveren. Pas je profiel aan als je nieuwe inzichten krijgt of als je doelgroep verandert.

Voorbeeld van een ideaal klantprofiel

• Branche: logistiek
• Bedrijfsgrootte: 50 tot 200 medewerkers
• Regio: Zuid-Holland en Noord-Brabant
• Uitdaging: moeite met het vinden en behouden van personeel.
• Groeifase: groeiend bedrijf met een structurele personeelsbehoefte.
• Beslisser: HR-manager of operationeel manager.
• Budget: er is budget beschikbaar voor recruitment of personeelsoplossingen.
• Doel: vacatures sneller invullen en de continuïteit van de bedrijfsvoering waarborgen.

Hoe gebruik je een ideaal klantprofiel binnen sales? 

Een ICP wordt pas waardevol als je het gebruikt in je salesproces. Je zet het klantprofiel om naar een lijst met bedrijven die passen bij je oplossing. Dat zijn de bedrijven die je wilt benaderen. Oftewel: prospects. 

Daarna gebruik je het ideale klantprofiel bij iedere stap. In je CRM-systeem leg je vast waarom een bedrijf interessant is. Bijvoorbeeld de branche, grootte, behoefte, het moment waarop een bedrijf wil kopen en de juiste contactpersoon. Neem je contact op? Dan gebruik je die informatie voor een relevanter bericht. Je haakt aan op het probleem dat bij het bedrijf speelt of de ontwikkeling die het doormaakt. 

Ook bij de opvolging helpt je ideale klantprofiel. Een bedrijf dat goed past en duidelijk interesse toont, krijgt sneller aandacht. Een bedrijf dat minder goed past blijft lager op de lijst. 

Je kunt daarna ook leads scoren. Je geeft punten aan kenmerken of acties die laten zien hoe groot de kans is dat een bedrijf klant wordt. 

Veelgemaakte fouten bij een ideaal klantprofiel

Een ICP maken lijkt simpel. Toch gaat het vaak mis. Het klantprofiel wordt te breed. Het gevolg? Elk bedrijf past erin. Dan maakt sales nog steeds niet de juiste keuzes.

Een andere fout is werken op gevoel. Je denkt dat een bepaald type bedrijf goed past, omdat je daar graag zaken mee doet. Focus liever op je beste klanten van nu. Welke bedrijven blijven lang klant, leveren genoeg op en werken prettig samen?

Kijk ook verder dan de grote namen. Bekende bedrijven lijken aantrekkelijk. Maar ze vragen vaak meer tijd, meer afstemming en een langer verkoopproces. Kleinere bedrijven kunnen soms beter passen. Bijvoorbeeld omdat ze sneller beslissen of relevanter zijn voor sales.

Een goed ideaal klantprofiel is dus duidelijk, realistisch en gebaseerd op wat je al weet. Zo benadert sales de juiste bedrijven en voert het team betere gesprekken.

Van klantprofiel naar gerichte sales

Met een ideaal klantprofiel werk je gerichter. Je ziet waar de meeste waarde zit. Welke aanvragen aandacht verdienen. En welke bedrijven je beter kunt overslaan.

Daardoor besteedt sales minder tijd aan bedrijven die waarschijnlijk geen klant worden.

Zo blijft er meer tijd over voor gesprekken met bedrijven waar echt een kans ligt. En begint sales met een duidelijk beeld van je ideale klant.