Wat is lead scoring?

Lead scoring laat zien wie klaar is om klant te worden. Niet iedereen die je website bezoekt, staat open voor een verkoopgesprek. Door gedrag en kenmerken een score te geven, zie je in één oogopslag wie interesse heeft en wie nog niet zover is. 

Klikt iemand regelmatig op je site, opent hij mails of vraagt hij een demo aan? Dan stijgt de score. Zo weet je precies wanneer iemand klaar is voor contact en voorkom je dat sales tijd verliest aan koude leads. 

Waarom lead scoring telt

Herken je ook dit probleem? Marketing levert volop leads aan, maar sales vindt dat de kwaliteit beter kan. Lead scoring brengt daar structuur in. Door gedrag en profielinformatie te combineren, bepaal je samen wanneer een lead warm genoeg is om op te volgen. 

Lead scoring draait om twee soorten data die elkaar versterken: gedrag en profielinformatie. 

• Gedrag laat zien wat iemand doet – bijvoorbeeld klikken, formulieren invullen of video’s bekijken. 

• Profielinformatie vertelt wie iemand is, met details als functie, sector en bedrijfsgrootte. 

Samen vormen ze één score die je helpt om de juiste leads op te volgen. Zo ziet marketing welke campagnes echt werken en kan sales zich richten op de leads die ertoe doen. 

Zo bouw je een lead-scoringmodel 

Een goed model bouw je stap voor stap. Het kost even denkwerk, maar daarna loopt het grotendeels vanzelf. 

1. Kijk naar je beste klanten 

Wie zijn ze en wat deden ze vóórdat ze klant werden? Vaak vertonen je beste klanten vergelijkbaar gedrag. Dit is de eerste stap in leadkwalificatie.

2. Bepaal wat meetelt 

Niet elke actie heeft dezelfde waarde. Het downloaden van een whitepaper of het openen van een nieuwsbrief zegt iets – maar een contactaanvraag weegt natuurlijk zwaarder. 

3. Geef scores aan acties 

Hoe sterker het signaal, hoe hoger de score. Een ingevuld formulier telt zwaarder dan een bezoek aan de homepage.  

Hieronder zie je een voorbeeld van lead scoring per actie – volledig aan te passen aan jouw situatie. 

4. Gebruik ook minpunten 

Wie zich uitschrijft, inactief is of niet in je doelgroep past, krijgt minpunten. Zo besteed je je tijd aan leads die ertoe doen. 

5. Automatiseer het proces 

Koppel je CRM- of marketingsoftware zodat scores automatisch bijwerken. Sales krijgt een melding of AI volgt de lead automatisch op. 

Een sterk lead-scoringmodel herken je aan drie dingen: 

• Het model sluit aan op je ideale klantprofiel. 

• Het weegt gedrag en profiel eerlijk tegen elkaar af. 

• Het is gekoppeld aan je marketing- en salesproces. 

Scores die iets zeggen 

Niet ieder bedrijf gebruikt hetzelfde model. Maar de meeste werken met drie niveaus. Koude leads met een score van 0 tot 30 zijn nog aan het oriënteren. Warme leads met een score tussen 31 en 70 zijn klaar voor persoonlijk contact. Leads met een score van 71 en hoger moet je bellen. Zij tonen serieuze interesse en hebben de grootste kans om klant te worden. 

Marketing en sales weten zo precies wat ze moeten opvolgen en welke leads prioriteit hebben. Lead scoring draait om data. Tóch zit de waarde niet alleen in cijfers. Ook een kort telefoontje, feedback op een offerte of een goed gesprek tijdens een event zegt veel over de intentie. Combineer data met wat je hoort en ziet – dáár ontstaan de echte kansen.  

AI en lead scoring 

Je kunt lead scoring handmatig doen. Met AI zet je net die extra stap. Het herkent patronen, leert van eerdere aankopen en voorspelt wie de meeste kans maakt om klant te worden. Zo zie je sneller waar de kansen liggen en wanneer het juiste moment is om contact op te nemen. 

AI sales automation neemt het werk niet over. Het versterkt je lead scoring. Je model blijft leidend, terwijl AI helpt om prioriteiten te stellen en sneller te reageren. 

Je kunt je leadgeneratie ook uitbesteden aan AI – zeker wanneer het systeem werkt met jouw lead-scoringmodel. Je krijgt inzicht in welke campagnes de beste leads opleveren. Ook stuur je niet meer alleen op aantallen, maar vooral op kwaliteit. Door gedrag, data en timing te combineren met AI, werken marketing en sales als één team. Zo wordt iedere campagne doelgerichter en iedere lead waardevoller.